Beraten statt Verraten

So wehren Sie Manipulationen in der Finanzberatung souverän ab

Du wünschst dir ein Buch, das die Verkaufs- und Argumentationstricks der windigen Finanzberater erklärt? Das Buch der schwarzen Rhetorik für Versicherungs- und Finanzprodukte?

Du hattest schon immer das Bauchgefühl, dass bei diesen Gesprächen irgendwie, irgendwo und irgendwann wichtige Informationen „vergessen“ werden?

2021 hätte ich dir keine Empfehlung geben können, nicht aus dem Buchfundus der Verkaufspsychologie heraus, noch aus der Kommunikationspsychologie oder dem Marketing.

Doch jetzt kommt die Wende! Der Diplom-Psychologe Ulrich Bosetti und Hartmut Walz als Bankkaufmann und profilierter Kapitalmarktexperte schreiben ein Buch über eben dieses Thema. Dieses Dream-Team schafft ein Grundlagenwerk, das für den Laien als auch angehenden Versicherungsverkäufer (ja, leider auch für den) DAS BUCH sein wird. Versicherungs- und Finanzberater dieser Welt, zieht euch warm an. So werden eure Manipulationen in der Finanzberatung souverän hinterfragt und abgewehrt.

In drei Kapiteln arbeiten die Autoren die relevanten Themen nachvollziehbar und verständlich auf. Zahlreiche Abbildungen und Tabellen unterstützen das Verständnis der Texte und Sachverhalte auf klare Weise.

In Kapitel A führen die Autoren in die Begrifflichkeiten der Finanzwelt ein. Was sind Finanzberater versus Finanzcoaches, welche Interessen verfolgen sie in Abhängigkeit von ihrer Berufsbezeichnung, wie schaut deren Wertschöpfungskette für ihre Produkte aus und wann hat deren Beratung (…und Verkauf) einen Mehrwert für dich? Du lernst auch dich selbst als Kunden kennen, wie du als solcher „tickst“.

Ist dir zum Beispiel bewusst, dass der Mensch Gewinne als nicht so bedeutend einschätzt wie Verluste? Natürlich ist ein Gewinn gut, aber ein Verlust …oh Gott! Deshalb deuten wir eine Verringerung von Verlusten als Gewinn um, und das nutzen Berater in ihren Gesprächen, aus.

„Während wir finanzielle Gewinne – insbesondere noch nicht realisierte – gerne als unbedeutend einschätzen, möchten wir Verluste, auch kleinere, auf alle Fälle vermeiden (Dispositionseffekt).“  (Bosetti/ Walz)

Wenn uns etwas gefällt, suchen wir nach lauter Bestätigungen für unsere Meinung, egal ob es richtig ist (Confirmation Bias/ Bestätigungsfehler). Hier gilt es auch mal den eigenen Standpunkt bewusst infrage zu stellen!

Anhand von Alltags-Beschreibungen erklären die Autoren, wie der Berater von Anfang an mit einem bewussten Lächeln um das bedingungslose Vertrauen wirbt. Der Berater bringt den Kunden durch seine vermeintliche Großzügigkeit und Freundlichkeit  in ein Schuldverhältnis (Reziprozität) und es ist  schwer, die ach so logischen Erklärungen entgegen dem eigenen Streben der Vereinfachung  des Denkens (Anm. d. A.: Kahneman „Schnelles Denken, langsames Denken“) doch wirklich zu hinterfragen.

Kapitel B wird dann konkreter, indem es in die Manipulationstechniken im Verkauf-Prozess einführt. Verkaufsrhetorik mit diesen ungewöhnlich süßen Worten der Sympathie, den zufälligen Gemeinsamkeiten und den rhetorischen Fragen, welche man selbst einfach mit einem „Ja“ beantworten muss, bringen uns den Verkaufszielen des Beraters näher. Die Autoren erklären die komplexen neurologischen Vorgänge in einer einfachen Weise. Dieses Buch möchte den Leser nicht zu einem Neurologen oder Psychologen ausbilden, aber schon grundlegende Funktionen des Gehirns dazu erklären.

Kennst du den Plausibilitätsfehler?

Hier werden die eigenen Entscheidungen durch von dem Berater vorgeschobene Plausibilität beeinflusst und zulasten des Kunden benutzt. Zinseszinseffekt ohne Berücksichtigung der Kosten für ein Finanzprodukt oder aktiv gemanagte Fonds sind nur zwei Beispiele für die Anwendung solcher „Plausibilitätsfallen“. Bei der Erklärung solcher Phänomene greifen die Autoren stets auf dasselbe Muster der Darstellung zurück. Es gibt den Abschnitt „Voll aus dem Leben“ mit einer kleinen Geschichte, dann eine Erklärung, was bei dir passiert und welche Argumente der Berater nutzt. Praktische Bezüge, Methoden zur Erkennung und Hinweise zur Überprüfung der Fortschritte deiner Abwehrstrategien werden vermittelt. Dank der lebendigen Schreibweise wird es dabei nie langweilig und weil es so praktisch ist denkt man immer wieder „Irgendwie kennst du das doch“.

Auch grundlegende Definitionen zu Anlagen werden geliefert.

„Eine Anlageklasse ist das, worin ihr Geld letztlich wirklich ruht bzw. gebunden ist. Das Geld steckt in der Anlageklasse.“

„Ein Anlagevehikel hingegen ist lediglich eine Hülle – eine Umverpackung um die Anlageklasse herum.“ (Bosetti/ Walz)

Kapitel C ist eine Umsetzungshilfe des gesammelten Wissens für den Kunden. Man lernt den Berater vom Verkäufer zu unterscheiden und so aufgrund des erworbenen Wissens über Finanzprodukte und Manipulationstechniken alles entsprechend zu hinterfragen.

Plötzlich steht man mit auf der Bühne und muss nicht mehr einfach nur zuschauen. Das Augenmerk wird auch auf die sorgfältige Auswahl des Beraters wie auch Vorabrecherche gelenkt. Und nicht zu vergessen: Welchen Berater braucht man überhaupt exakt?

Zehn Goldene Regeln für die Vorbereitung einer Finanzberatung schließen dieses außergewöhnliche Buch ab.

Fazit:

Ulrich Bosetti und Hartmut Walz arbeiten das Thema Tricks, rhetorische und psychologische Fallen und Manipulationstechniken rund um Finanz- und Versicherungsleistungen umfassend auf.

Dabei schaffen sie es gekonnt, den Spagat zwischen Wissensvermittlung und unterhaltsames „Storytelling“ aufrechtzuerhalten. Geschichten machen es erst anschaulich und der praktische Bezug für den Lerneffekt steht in diesem Buch eindeutig ganz oben auf der Agenda!

Die Passagen sind angenehm und flüssig zu lesen. Um das vermittelte Wissen auch wirklich zu verstehen und umsetzen zu können, ist aber auch Mitdenken gefragt!

Insgesamt entpuppt sich dieses Buch als ein absolutes Grundlagenwerk für Interessierte sowie Studenten im Bereich Marketing, Verkauf und Berater. Meiner Einschätzung nach darf sich dieses Buch in solche literarischen Werke wie die Verkaufsbücher von Cialdini und Carnegie einreihen. Es ist ein Begeisterungsfaktor, wie die Autoren Wissen, Storytelling und erklärende Abbildungen und Tabellen miteinander verbinden.

Dieses Buch ist uneingeschränkt empfehlenswert.

Ich habe mir auf die Fahne geschrieben, alle Bücher, welche ich rezensiere, auch wirklich vollständig zu lesen. Bei Büchern wie diesem weiß ich warum und es ist mir ein Vergnügen.

Bewertung: Herausragend

Geeignet für:  Interessierte, Studenten und Verkäufer

Welche Erfahrungen hast du mit Versicherungsmaklern gemacht?

Lies auch gerne ein weiteres Buch von Hartmut Walz „Einfach genial entscheiden“. Die Rezension dazu findest du hier.

Über die Autoren:

Ulrich Bosetti ist Diplom-Psychologe und selbstständiger Berater in Aachen. Er arbeitet seit 35 Jahren als psychologischer Coach und im Bereich zwischenmenschliche Kommunikation für Führungskräfte und Privatpersonen.

Professor Dr. Hartmut Walz lehrt an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein. Er ist gelernter Bankkaufmann und als anerkannter Kapitalmarktexperte setzt er sich seit Jahrzehnten für den Verbraucherschutz in den Themen Geldanlage, Versicherungen und Vorsorge ein. Er betreibt den unabhängigen, kosten- und werbefreien „Hartmut Walz Finanzblog“.

Verlag: Frankfurter Allgemeine Buch

Erscheinungsdatum: 26.04.2022

Gebundene Ausgabe: 248 Seiten

Erste Auflage 2022

Genre: Finanzbuch